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尹传高 连锁经营

信高企业管理咨询有限公司

 
 
 

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关于我

尹传高 博士,团队执行软件管理系统持有人 新连锁智库执行长,资深咨询顾问。 品牌专家。 北京大学社会经济与文化研究中心,北京师范大学经济管理学院等大学院校兼职教授。 《新连锁》,《战略地图》、《能力战略》、《企业战略路线图》《无限连锁》等经典书作者。 6年主持咨询过行业领导品牌近百多家,多家获得权威奖项。电话13817233959

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如何成功实施连锁经营?  

2011-10-31 07:07:17|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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如何成功加盟连锁经营

 2010年02月15日 14:18 《经贸世界》

  编者按:

   对于希望通过做点小生意来解决生活需要和事业发展的人而言,借用别人的力量使自己获得初期的成功,无疑是最佳的方式。

  近年来,加盟连锁经营越来越受到创业者的关注。据一项调查显示,日本零售业有80%的独立开店者第一年就关门大吉,能撑到第五年者只有8%;而零售连锁店第一年就结束的营业者仅有20%,有77%的连锁店能存活到第五年。通过对比,我们可以看出,目前业内流行的一种“加盟一定比自己创业划算”的说法不无道理。但这些数据并不能说明加盟后就一定能100%的成功,成功的关键还在于加盟商要对自己的事业进行规划。

  慎重选择

  目前,连锁经营已经成为很多企业实现快速发展的重要手段。加盟商在面对众多连锁经营品牌的时候,如何分辨优劣就显得非常重要。

  生意已经做得风声水起的DIMA淋浴房苏州加盟商丁某告诉笔者,在开始选择做淋浴房生意的时候,他一度很苦恼,“当时淋浴房还是一个新兴的市场,也没有很成熟的品牌”。在经过大量的考察之后,丁某选择了DIMA淋浴房。对于为什么要选择这个品牌,他说:“我了解一些淋浴房品牌后,向几个比较中意的公司索取了宣传资料,很快我就收到了DIMA公司寄来的详细的产品画册,里面还有DIMA公司的老总写的一封信。信中详细列举了该品牌的发展历程,也表明了该公司独特的发展理念。这是其他连锁企业的资料中不具备的,因此DIMA公司给我的第一个感觉就是细心和周到……后来,我又应邀参加了该公司在上海的一个行业展览会。在那次展会上,我见到了该公司的工作人员,也很直观地看到了该公司的很多新款产品。这让我对加盟DIMA更有信心了。”

  丁某的例子说明,当连锁品牌类似的时候,加盟商除了看好公司产品的质量、款式等优势外,更看重公司对加盟商的支持。据调查,在选择时有一个很重要的标准,那就是在加盟初期,品牌店是否会派工作人员到加盟店进行培训服务。

  如今,丁某已经和DIMA合作超过两年,由于该公司对一个区域的加盟数量有一定的限制,丁某的加盟店生意很不错。谈到这一合作之所以会成功,他的体会是:

  1.首先找到同行业中品牌的差异性在哪里,在市场上有没有 竞争力

  2.现在是“服务为王”的时代,企业在服务方面有没有独到的地方。

  3.注意考察工作人员是否专业和诚恳,这会影响到以后合作的气氛。

  4.不要贪便宜,要尽量在同类产品中选择 性价比较高的产品做加盟。因为加盟商有个品牌积累和放大的过程。

  除了以上这些考虑因素之外,从大层面来讲,选择一个好的品牌、好的连锁企业是成功经营连锁的第一步。加盟商还应对厂家承诺的各种条件要深入地进行了解和考察。以下是笔者在接触了大量成功的加盟商后,总结的考察经验。

  1.公司营业执照和经营范围的确认。公司是否正规、合法,是否有健全的财务结构。

  2.公司产品是否具备市场前景,公司的产品研发、创新能力是否够强。

  3.公司老板的信用度。

  4.公司是否有专业且完整的组织,跟你接触的员工素质如何。

  5.公司员工以及已有加盟商是否经常变动。如果是,很可能该公司没有稳定的经营宗旨和持续的业绩。

  6.公司是否有完整的加盟合同,合同中是否对退货和终止性的条款有合理的说明。

  7.看一看已有的加盟商的经营情况。总部与加盟店的互动关系是否良好,是否能有效地进行管理。

  8.公司的全国性宣传计划是否具有可信度和可操作性,公司未来规划如何。

  9.公司做事是否透明,设备采购价格是否透明,是否有完整物流配送系统,是否有整体行销企划规划。

  谨慎操作

  在选定了合适的加盟品牌后,并不等于说加盟商就可以坐享其成了,加盟商需要主动地去经营一个加盟店,在具体操作的时候,和一般的开店做生意并无两样。在如何经营连锁店方面,笔者重点阐述以下三点。

  选址要准

  不少加盟商向笔者抱怨,说他们选择了很好的品牌加盟,可没有收到想像中的回报。笔者发现,问题大多都出在店铺位置的选择不当上。不同的产品和品牌,对店面地址的要求不尽相同。找对品牌很重要,找到适合该品牌的地址开店,也必不可少。

  让我们先来看一个例子。

  辽宁本溪娃哈哈童装连锁店老板李某,已经成为了本溪童装市场的知名连锁店老板。据了解,当初李某在选址问题上下了很大的工夫。他说:“在选定加盟娃哈哈童装后,我一有时间就守在‘米奇’、‘蓝猫’、‘丽婴房’等儿童服装专卖店的门前,估算它们的销售额,观察它们的消费人群,有时一守就是一整天。”

  通过大量的市场调查分析,李某退掉了原来已经租好的门面,重新选择在“米奇”专卖店的对面,“蓝猫”专卖店的隔壁开设店铺。李某说:“虽然房租及转让费较贵,但因为选择的这条街是本溪的‘品牌一条街’,客流量较大,而且儿童品牌服装较集中,有着固定的消费群体,只有这样才能牢固树立自己的品牌形象。”

  以上案例说明,作为加盟商,选对地址是成功的重要一步。其实,在这方面,企业也有相同的原则。比如,拥有680多家加盟店的美宜佳便利店的开店成功率达到了90%,笔者了解到,美宜佳有一整套程序严密的选址标准,包括:

  1.目标消费群的特征,做谁的生意?周围的固定居民有哪些?流动顾客群又有哪些?

  2.从消费群体的收入水平判断顾客的消费水平,并预测未来半年的消费走势。

  3.考虑租金因素,应该综合考虑销售预测、毛利差、费用水平等,决定选点取舍。

  进货要实

  进货是连锁店整个经营的中心。一般说来,连锁企业会根据其产品线的特点对加盟者提出进货的要求。企业方的目的很清楚,希望加盟者多进货。但作为加盟者则要考虑自身的市场和资金的状况,要仔细研究本地市场的消费者的需求,遵守循序渐进的原则,在不断地经营实践中找准消费者的习惯,找到所进产品线的准星。

  由于各地区发展不平衡,消费水平、消费意识及风土人情各不相同,连锁企业推荐的产品在别的地方畅销,不一定在当地就有销路。不少加盟商在开店初期难免会有进货不对路、滞销、积压等现象。为了避免这些问题,加盟商在初期进货时最好遵循种类多、数量少的原则,在摸清当地消费者的喜好之后,再进货。

  另外,作为加盟者不要轻信厂家可以退货的承诺。要知道进货容易,退货难。加盟商与连锁企业之间因退货引来的纠纷屡见不鲜,不如一开始就在进货上精打细算,避免后期不必要的麻烦。

  求同存异

  连锁店和连锁企业之间的求同存异,也是加盟商需要注意的。比如,在连锁体系中占到相当一部分的餐饮连锁,就存在口味统一以及各地口味差异的问题—重庆的火锅加盟到了北京,就少了几分麻辣,变得更适合北京人的口味。另外,火锅在重庆所通用的香油调料到了北京也变成了用芝麻酱做成的调料。

  由此可以看出,对于加盟者来说,在具体的经营中,一方面要与公司在品牌、经营方式上保持高度的一致性;另一方面,又不能墨守成规,要结合当地的市场环境和消费者的习惯来规划自己的事业。凡事做到以事实为核心,做到一分为二。在与企业的一些规定发生冲突的时候,要如实地报告,并和企业充分地协商,尽量争取得到企业的理解和支持。市场是变化的,最重要的销售法却是灵活的。

  除此之外,在连锁店的具体经营中,加盟商还需要在以下问题上留心:

  1.人员管理。连锁店的经营,是有很明确的管理规范的,连锁店员工要尽快地掌握这些规范,员工培训上可以从接待礼仪、产品知识、店面管理、财务知识、规范接待行为等方面入手。

  2.店面布置。连锁店风格首先在与连锁总部保持高度一致的情况下,适当结合当地民风,融入当地特色。

  3.营销策略。连锁店内外的市场两手抓,不单单只是等顾客进门,坐店等生意,而是通过非店面进行销售,建立各种利益渠道。

  4.成本控制。根据自己的实际情况理智地开支,不要轻信连锁经营“先规模后利润”的说法。

  任何生意,不管大小,都应有一定的战略性思维。笔者就自己多年对加盟连锁研究的一些经验进行总结,对如何投资连锁经营在选择和操作上作了简要的阐述,希望对准备进入和刚进入连锁经营的投资者有所帮助。


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