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尹传高 连锁经营

信高企业管理咨询有限公司

 
 
 

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关于我

尹传高 博士,团队执行软件管理系统持有人 新连锁智库执行长,资深咨询顾问。 品牌专家。 北京大学社会经济与文化研究中心,北京师范大学经济管理学院等大学院校兼职教授。 《新连锁》,《战略地图》、《能力战略》、《企业战略路线图》《无限连锁》等经典书作者。 6年主持咨询过行业领导品牌近百多家,多家获得权威奖项。电话13817233959

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连锁经营的“五个1”工程  

2011-10-30 15:02:45|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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尹传高

对于一个在当今时代希望通过做点小生意来解决自己生存和发展的人而言,总是希望借用别人的力量使自己获得最初的动力。这样的想法其实没有什么不好,也是很有战略思考的,但关键的问题是要在这样的思考下,我们对我们自己的事业要在系统中进行规划,这样下来,一个人的小生意可以做好,也许在这样的发展中,会成就一个人在商业上的大动作呢!如何从小做大,如何通过进入连锁经营而获得属于自己的管理和市场经验是很多初入该行的投资者最为关注的问题,本文就投资者如何进行战略性的思考做点简单的分析。

一本万利

做小本买卖也可以有大作为的,任何小的生意都是慢慢的做出来的,现在一个人创业,门槛都在增加,如果一个人没有好的背景,就要有一定量的资金,或者你具有一定的技术和属于自己知识产权的东西,但对于大多数人来说,往往是这些东西都不是很具备,想来想去,还是在别人的旗帜下做点小生意是最安全的,这样做可以说是一本万利,因为在别人的连锁体系下,你就不担心产品的问题和宣传的问题,也不需要太的资金,关键的是对于一个希望走进生意场的人来说,可以在长家的关心下学一些关于营销和管理的知识,因为现在很多的企业对商家的这些支持已经是必需的了。

对于希望投资创业的人来说,选择加盟的形式是个不错的选择。因为连锁这种形式是在现在的投资中是最成本低而又保险的一种经营形式,因为加盟者和企业之间是在品牌,经营模式,管理等方面是真正的利益共同体,可以说是一损具损,一荣具荣。在当今社会,利益共同体是经营取胜的重要法宝。别担心企业在理念上巧你的竹杠。

一个产品在一个市场上做得好,有时很快就会赚到很多钱,现在很多做连锁的老板在几年的发展后已经很有实力了,富安娜公司每年的解决10亿的销售中,连锁商的贡献已经超过;了6.8亿,这里面成就了很多的老板级的人物,而富安娜品牌也成了床上用品的第一品牌.

赚到钱还不是一些经销商的最后目标,很多人也希望发展自己的品牌,这方面也有大量的成功的案例。对于代理品牌和自理品牌的问题,小老虎高尔夫的陈静用形象语言说,做连锁品牌,就像帮人带孩子,是一个重要的学习过程,她做高尔夫产品就曾经代理了一家美国品牌长达十年之久,并成功地从此入门。然而,当代理连锁品牌与后来发展起来的自理品牌发生了利益冲突时,她毫不犹豫地放弃了前者。

一叶知秋

找到一个好的品牌是实现一本万利的基本条件,那么如何才可以找到这样的一个好的品牌呢?现在连锁经营已经成为很多企业实现快速的成长的重要的手段,那么我们在面对这样多的品牌的时候,如何去分辩优劣就显得非常的重要了,对于这样的一个问题,我认为投资者要做有看一叶而知秋的能力,对厂家承诺的各种条件要做到深入的了解和洞察。

我们可以从下面的一些蛛丝马迹来评价一个企业是否符合我们的期望和要求:1,公司营业执照和经营范围的确认,看公司是否是个正常的合法的公司;2,公司产品是否具备市场的前景;3,公司老板的信用度;4,和你接触的员工素质如何;5,公司员工是否经常性的变动,如果一个和商家;联系的员工经常性的变动,可以说明该公司没有稳定的经营宗旨和持续的业绩;6,合作合同中是否对退货和终止性的条款有合理的说明;7,看一看已经有的经销商的经营情况,8,看其全国性的宣传计划是否具有可信度和可操作性,等。

DIMA淋浴房苏州加盟商丁总在开始选择做淋浴房生意的时候,一度的很苦脑,因为这个市场是个新兴的市场,也没有很成熟的品牌,在大量的洁具商家看来,随着市场竞争的加剧,很多产品的利润是越来越低,那么在经营一些传统的产品之外,如何拓展自己的经营范围,是很多想投资的老板们所思考的,那么在经过大量的考察之后,丁总选择了一家在中山的DIMA品牌厂,为什么要寻找这个品牌,这个老板说:一开始,他就受到了该公司的业务员寄来的产品画册,一看,除了有几个好的画册外,还有该公司的老总写给他的一封信,信中说了这个品牌的发展历程,也说明了公司的很多很独特的发展理念,这二点和其他的淋浴房厂家有点不一样,也就是有些差异性。他和该公司的老总打了电话,双方沟通的很好。不久,他又接到该公司的电话,说该公司要在上海参加一个行业的展览,希望他方便的话就看看,他很激动,因为这正是他希望去做的事情,在行业的会上,他见到了该公司的老总和业务员,很直观的看到了该公司的很多新款产品,在与一些同行的比较后,他还是觉得该公司的质量,款式等有优势,更关键的是该公司在对加盟商的支持等方面有个是很多厂家都没有的优势,那就是在开始,厂家可以派个业务很好的营业员到他的加盟电进行培训服务,因为淋浴房这种产品是个半成品,需要有很多的专业性的知识,这样的一个支持方式使丁总在现场就决定了和这个厂家进行合作,于今,在和这个厂家合作2年后,生意不错,这个品牌在这个地区成了买得最好的。谈到这段合作,丁总的体会是:1,厂家的差异性在哪里,在市场上会有没有竞争力;2。现在是个服务为王的时代,厂家有没有在服务方面很独到的地方;3,看人是否专业和诚恳,这会影响到以后合作的气氛;4,不要贪便宜,要选择稍微高挡的产品做其加盟,因为加盟商有个品牌积累和放大的过程,品牌档次太低,没有很多的想象的空间;5,要和厂家在管理上有很好的连接,这个DIMA的厂家在管理方面非常的重视,派人专门的指导反映了这种连锁方式从一开始就显示很成熟,一个对管理不重视的公司在未来的品牌拓展和支持方面很难有大量的投入和决心的。丁总希望那些在投资连锁的个人来说,一定要通过自己的用心观察来深刻的领会他所说的这几点。

本故事的主角在成功的加盟一个品牌的时候,具备上反映了作为一个投资者的敏锐和判断力,

一本正经

对于那些已经选择好加盟品牌的投资者来说,接下来的问题是面对着一个实打实的问题,即如何去经营一个品牌,做好一个市场。应该说这样的一个问题比单纯的去选择一个品牌更重要和更困难。

对于一些小本创业者来说,业务是一点一点的做出来的,来不得半点的含糊。那么接下来的问题是该如何去做呢?我们认为在做的过程中,“一本正经”的态度是非常重要的。具体表现在下面的一些方面:

1, 选址要准。俗话说“天时不如地利”,一个好的地址是保证整个经营的基础。拥有680多家加盟店的美宜佳便利店副总经理周振兴谈到自己挑选加盟商的经验时,很明确地说:“光有钱不行,最重要的是肯用心去做。有的老板赚了不少钱,想给太太找个事做,这种情况我们是不接受加盟的。”就是在这样一个看似简单、实则大有学问的挑选标准下,美宜佳的开店成功率达到了90%。如在选址问题上,美宜佳有一整套程序严密的选址标准,包括:1、目标消费群怎样,做谁的生意?周围的固定居民有哪些?流动顾客群又有谁?2、从消费群体的收入水平判断顾客的消费水平,并预测未来半年的消费走势。3、考虑租金因素,应该综合考虑销售预测、毛利差、费用水平等,决定选点取舍。那么加盟者也可以根据一些厂家的要求再结合自己对本市场的认识,慎重的考虑自己的地址问题。而选择地址最重要的工具是投入和产出的问题,如何在这二者之间进行平衡和取舍是所有这方面问题的核心。

2, 进货要实。一般的说,进货是整个经营的中心,一般说,厂家会根据其产品线的特点对加蒙者提出进货的要求,厂家的目的很清楚,希望加盟者多进货,但作为加盟者则要考虑自身的市场和资金的状况,要仔细的研究本地市场的消费者的需求,遵守循序渐进的原则,在不断的经营中找准消费的习惯,不断拓展产品线的准确性,作为加盟者不要轻信厂家可以退货的承诺,要知道进货容易,而退货是非常困难的。

3, 成本控制。小本买卖最重要的是做好成本的控制,赢利是最为重要的,不要轻信一些人的先规模后利润的说法,对于一个初创自己事业的人来说,保持小店的适当赢利和可持续性的发展是最为重要的,慢慢的有点收益,即使很少,也可以继续下去,但如果经营总不能赢利,则是非常危险的。在具体的成本控制上,最重要的是要进好货,少进货,进适合自己买的货,要根据自己的资金状况来选择好产品线。

4,营销要勤。小本生意主要是靠自己的勤奋,在这个问题上我建议创业者要做好店面营销的同时,也要在店面之外想办法,因为现在的营销环境已经发生了一些变化,消费者的可选择的余地也是越来越多,那么在积极的做好店面营销管理的同时,本文对非店面的营销提出几点建议:一是小区推广,在适合自己产品销售的小区进行一些宣传性的推广是一个很有效的方式,也许会带来一些顾客,二是建立关系共同体,如果是买卫生用品的,就可以和一些装修公司合作,共同向用户推荐产品,买家具的也可以这样做,这样做的目的是建立一个可以为顾客带来更多价值的链条,在一个合作的价值链中带来多赢的局面,封闭自己的营销是不会带来积极的结果的。另外对于加盟者来说,系统的学习一些现代的营销知识也是非常重要的,学习也是营销管理的一个很重要的方面,也是最有效的一种方法。

一分为二

中式快餐连锁店最难的就是品味,怎么让永和豆浆在全国各地都一个味?永和国际总经理林建雄“自爆秘诀”:怎么解决南甜北咸、西北嗜辣这样的口味问题呢?永和得出了“求大同、存小异”的解决模式,将全国的市场分为华北、华中、华南几大区块,大的类别要求统一,小的类别则允许区块内部进行调整。

那么对于投资者来说,在具体的经营中,一方面要与厂家在品牌,经营方式上保持高度的统一性,但另一方面,又不能墨守成规,要结合当地的市场环境和消费者的需求习惯来规划自己的事业。要知道市场是变化的,最重要的销售法则是灵活性。

在具体的经营中,凡是做到以事实为核心,做到一分为二,在与厂家的一些规定发生冲突的时候,要如实的报告,并和厂家充分的协商,尽量的做到厂家的理解和支持。

一定注意

做点小生意不容易,通过小生意形成大的买卖更不容易,但如果我们在理解上面所说的前题下,又能够做到下面的几点,这样的目标是可以实现的。我们一定要注意下面的几点:

1,:选对加盟行业:近年来,新冒出的热门连锁业品牌不在少数,但有不少品牌没“火”多久就消失了。可以这样说,加盟连锁的品牌几乎每年都要重新洗牌,这无疑加大了加盟连锁创业者选择的难度。因此,选择加盟行业时,一定要经得起市场的考验:连锁经营体系至少已经有5年以上。

2:加盟要求越高成功机会越大:加盟连锁经营,对想创业的人而言,省去了找不到创业项目的烦恼,的确是一条成功的快捷方式。据一项调查显示,日本零售业有80%的独立开店者第一年就关门大吉,能撑到第五年者只有8%;而连锁店第一年就结束营业者仅有20%,有77%的连锁店能存活到第五年,这个调查就证明“加盟一定比自行创业划算。”但这些数据并不是说,加盟后就一定百分之百能成功。据调查,找具有一定开店经验,且连锁店数达一定规模或发展至少五年以上的总部,有竞争力的连锁品牌,比较有经营保障。有些新兴加盟体系,本身在市场上发展的时间就不够长,还没有经过市场的经验,顾客的消费习惯尚未养成,容易造成暂时生意兴隆的假象。当选择弱势连锁品牌时,虽然你可以少缴加盟金,但相对之下,所能享有的总部资源和帮助也较少;许多事情都要靠加盟店自己打理,竞争力自然也就较弱。

3:最好能与连锁总部“面对面”:现在连锁企业很多,加上前几年加盟店利润可观,使得有些新兴的连锁企业和加盟者都比较浮躁。一些创业者创业心切,只听连锁企业的一些宣传资料就草率地签约加盟,等到有纠纷才发现连锁总部比自己的店面还小,甚至是一个空壳,根本没有解决门店问题的能力和经验。因此,亲自走一趟总部及其加盟店、搜集第一手现场资料,非常必要。

现在做什么生意,只要是老板级的,不管是大还是小,都要有一定的战略性思维,本文通过我的一些经验性的理解对这种战略性思维做到五个层面的描述,希望对希望进入和刚进入连锁经营的投资者而言有些帮助。ee321



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