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尹传高 连锁经营

信高企业管理咨询有限公司

 
 
 

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关于我

尹传高 博士,团队执行软件管理系统持有人 新连锁智库执行长,资深咨询顾问。 品牌专家。 北京大学社会经济与文化研究中心,北京师范大学经济管理学院等大学院校兼职教授。 《新连锁》,《战略地图》、《能力战略》、《企业战略路线图》《无限连锁》等经典书作者。 6年主持咨询过行业领导品牌近百多家,多家获得权威奖项。电话13817233959

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信高顾问:连锁招商7大秘诀  

2011-10-12 07:43:57|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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1.广告招商。

广告招商是我们常见的一种招商方式,它主要是通过各种广告媒体将企业的招商信息传播出去,通过电话、传真、信件等方式来收集客户资料,通过进一步谈判,引导人们来经销本企业的产品。这种招商方式主要适应于企业的业务人员相对较少而又需要快速地开发市场,或者企业的产品具有一定的知名度,处于市场开发的后期,销售网络的建立相对健全,竞争对手的加盟商和相关产品的加盟商已经没有合作的意向,如果要进一步扩大市场,则需要寻找有闲置资金的潜在加盟商,而这部分加盟商无法通过业务人员来寻找,只有通过广告的方式来传播招商信息,将这部分潜在的加盟商挖掘出来。

 

广告招商的费用较高,对于新产品上市初期不适合用投放大量招商广告的方式进行招商。由于人们在选择投资项目时往往比较谨慎,对于缺乏品牌知名度的新产品缺乏信心,没有兴趣,因此广告招商的效果不是很明显。往往花很多的广告费,也招不到合适的加盟商,造成资源浪费。

 

广告招商的优点是传播面广,能够找出很多业务人员无法找到的潜在加盟商。其缺点是费用高,招商质量低,针对性差。

 

2.业务人员走访招商。

业务人员走访招商是最直接的一种招商方式,它主要是在企业确定招商群体后,针对竞争对手和相关产品的加盟商有目地进行走访和沟通,传达企业的招商信息,进行招商。

 

这种招商方式主要适应于新品上市初期和市场开发阶段,企业实力相对较弱,对于没有经销经验的潜在加盟商,企业的后期培训和指导跟不上,企业的目标招商群主要为竞争对手的加盟商和相关产品的加盟商。因此,企业可安排业务人员对目标招商群进行有针对性地、快速地走访。

 

业务人员走访招商的优点是针对性强,加盟商的经销能力较高,速度快,可以节省大量的广告费。其缺点是无法找到有闲置资金的潜在加盟商,对业务人员的素质要求较高。

 

(三)如何让他们愿意做

 

无论是哪一种招商方式,其最终目的就是要将招商信息传播到目标招商群中去。在招商信息满天飞的今天,人们的投资也日趋理智,不是招商信息传播出去就能够成事大吉了,接下来还有大量的工作要做。如何才能快速、有效地让加盟商放心地经销企业的产品呢?通过前期的人员走访和广告招商的准备工作,我们需要组织一次招商会。在会上,要尽可能多地将加盟商组织在一起,给加盟商以紧迫感,让他们意识到:你不做,有人做。在招商会上,企业可以从以下几个方面去做准备。

 

1.展示企业实力,让加盟商了解企业的过去。

 

首先,要让加盟商了解企业的发展史。加盟商对于企业是陌生的,要让加盟商放心地经销企业的产品,必须要让加盟商对企业产生信任。如何让加盟商信任我们的企业,光靠企业说是远远不够的,要有说服力的招商工具。如企业所获得的荣誉、媒体对于企业的报道等。

 

2.建立样板市场,让加盟商看到自己的未来。

 

企业在招商过程中,仅靠一则招商广告和业务人员的游说是远远不够的,我们要让加盟商看到实际的东西。这就需要企业建立样板市场,对于样板市场企业要做好严格管理,从店面的建设到导购员的培训都必须要做到规范化,要使样板店成为企业的形象店。在招商会的同时,可以带加盟商参观样板店,使加盟商从样板店中感觉到这就是自己的未来。

 

3.做好长久规划,让加盟商看到发展的前景。

 

在会上,企业要做好长远的规划,对企业的前景做一个描绘,树立一种长久发展的企业形象。让加盟商感觉到这是一个很有发展潜力的企业,与这样的企业合作,是有前途的。

 

4.建立可操作的经营模式,让加盟商放心经销。

 

为加盟商建立一种可操作的简单的经销模式,从店面的装修、产品的摆放、导购员的培训、经营管理、促销推广等形成一种模式。这种模式简单、易操作,只要加盟商照这种模式运作,就可以有一个很好的收益。通常,加盟商所担心的不是投资额太高,而是进货以后如何才能销售出去。经销模式可以让加盟商感觉到,企业不是让加盟商自己去销售,而是企业在帮他们一起进行销售,让加盟商消除后顾之忧。

 

5.事实胜于雄辩,加盟商现身说法。

 

请已经合作的优秀加盟商现身说法,讲述自己与企业合作的经历和经营的业绩,用具体的数字来说明产品给自己带来的利益。事实胜于雄辩,通过现有加盟商的讲解,可以打消加盟商对产品的疑虑,别人做着行,那么自己做也一定行。

 

6.专家洗脑,消除加盟商的疑虑。

 

请行业内的专家对行业和产品进行分析,增强产品的可信度。加盟商来开会都是带着疑虑来的,企业可针对加盟商的疑虑,请专家在招商会上一一解答。在加盟商看来,专家的解答比企业的解答可信度要强得多。只要加盟商的疑虑被解除了,那么合作也基本上完成了。

 

  7.业务人员跟进,趁热打铁。

 

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