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尹传高 连锁经营

信高企业管理咨询有限公司

 
 
 

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关于我

尹传高 博士,团队执行软件管理系统持有人 新连锁智库执行长,资深咨询顾问。 品牌专家。 北京大学社会经济与文化研究中心,北京师范大学经济管理学院等大学院校兼职教授。 《新连锁》,《战略地图》、《能力战略》、《企业战略路线图》《无限连锁》等经典书作者。 6年主持咨询过行业领导品牌近百多家,多家获得权威奖项。电话13817233959

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连锁企业的经营模式  

2011-09-27 08:26:45|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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连锁经营是一种商业组织形式和经营制度,是指经营同类商品或服务的若干个企业,以一定的形式组成一个联合体,在整体规划下进行专业化分工,并在分工基础上实施集中化管理,把独立的经营活动组合成整体的规模经营,从而实现规模效益。通常连锁经营包括三种形式:直营连锁、特许经营和自由连锁。

  

特许加盟FC(Franchise Chain)即由拥有技术和管理经验的总部,指导传授加盟店各项经营的技术经验,并收取一定比例的权利金及指导费,此种契约关系即为特许加盟。特许加盟总部必须拥有一套完整有效的运作技术优势,从而转移指导,让加盟店能很快的运作,同时从中获取利益,加盟网络才能日益壮大。因此,经营技术如何传承,则是特许经营的关键所在。

  直营连锁RC(Regular Chain)就是指总公司直接经营的连锁店,即由公司本部直接经营投资管理各个零售点的经营形态,此连锁型态并无加盟店的存在。总部采取纵深似的管理方式,直接下令掌管所有的零售点,零售点也毫无疑问地必须完全接受总部的指挥。直接连锁的主要任务在“渠道经营”,意思指透过经营渠道的拓展从消费者手中获取利润。因此直营连锁实际上是一种“管理产业”。

自愿加盟VC(Voluntary Chain)即自愿加入连锁体系的商店。这种商店由于是原已存在,而非加盟店的开店伊始就由连锁总公司辅导创立,所以在名称上自应有别于加盟店。自愿加盟体系中,商品所有权是属于加盟主所有,而运作技术及商店品牌则归总部持有。所以自愿加盟体系的运作虽维系在各个加盟店对“命运共同体”认同所产生的团结力量上,但同时也兼顾“生命共同体”合作发展的前提,另一方面则要同时保持对加盟店自主性的运作,所以,自愿加盟实际可称为“思想的产业”。意义即着重于二者间的沟通,以达到观念一致为首要合作目标。

 

模式分析表:

 

拓展方式

优点

不足

风险

直营连锁

·高度集权

·易统一标准化管理与管控

·连锁网络稳定

·复制成功率高

·扩张速度慢

·资金、人员需求等对企业压力大,是发展瓶颈

·资金风险

·人才风险

特许加盟

·扩张速度快

·扩大规模需用资金少

·扩大规模人才压力小

·加盟连锁店难以管控

·复制成功率低

·管控风险

自由连锁

·各加盟店或企业自由经营

·统一采购或物流

·共担利益与风险

·组织与管理难度大

·连锁极不稳定,各自为政

 

收购兼并

·快速扩大规模

·需要资金大

·收购或兼并后的遗留及整合问题难处理

·资金和整合风险

托管加盟

·品牌和管理输出,投资风险小

·盟主品牌及成功模式要求高

·如果品牌影响小,较难运作

·经营赢利风险

 


三、直营与加盟的抉择

 

在如今这个连锁商业模式风行的时代,既有很多直营连锁企业获得了惊人财富,又有加盟连锁企业赢得了品牌效应。那么,作为一个正在扩张中的连锁品牌,该采取哪种模式来实施自己的连锁战略?如果是一个计划发展的新生连锁品牌,究竟应该是采取直营连锁模式还是加盟连锁模式?选择标准又有哪些?

 

通过国内外连锁企业的发展实践发现,主要有以下三个选择标准:

 

标准一:总部和连锁店的主要纽带是产品还是服务。

 

投资人还有一个共识:以产品为主要纽带的连锁体系,可以考虑采用加盟连锁的模式,因为这样的连锁体系提供标准化产品容易,产品品质有保障;而以服务为主要纽带的企业,服务相对难以标准化,服务品质难以保障,所以更宜采用直营连锁模式来扩张企业。

深入挖掘很多直营连锁体系的共性可以发现,以服务为主要纽带的企业更宜直营的深层原因在于,总部和连锁店都是以服务为利润来源,双方吃的是一块蛋糕,对于总部来说,监管是个难题。吃第一口容易,但是长期下去,加盟商就很难给盟主创造稳定的利润来源。作为连锁总部主要是以“服务”为纽带,如果采用加盟的方式,总部向连锁店收取营业额的分成和品牌使用费,总部向连锁店提供品牌、管理技术、收取相应的费用,以这种无形的投入和加盟店长期分成,其控制力和财务监管会日益弱化。所以,风险投资对这类企业更关注直营为主的企业。

 

标准二:加盟商对总部连锁体系的依赖度。

 

如果加盟商对总部连锁体系的依赖度非常高,离开盟主的连锁体系之后,加盟商活不下去,或者活得很不好,盟主就可以考虑通过加盟连锁来扩张市场;如果加盟商对总部连锁体系的依赖度不高,或者比较低,离开盟主的连锁体系之后,加盟商同样可以活下去,甚至活得不错,盟主就要考虑通过直营连锁来扩张市场。

在现实经济生活中经常出现这样的情况:那些对总部连锁体系的依赖度不高的加盟商,在学习到了盟主的经营方式,在经营中获得收益以后,由于其财务与盟主独立核算,很容易向盟主隐瞒其财务状况。另外,盟主这个“师傅”将加盟商培养起来,很可能在当地培养了自己的竞争对手。正是因为看到了这种市场风险,很多风投更青睐直营连锁企业。

 

标准三:连锁企业总部对加盟店的掌控能力。

 

在目前国内很多连锁企业,总部和加盟店的关系主要是依靠一张简单的合同在维持,总部对加盟店没有什么有效的约束和控制手段,导致相当一部分加盟店出了很多负面问题。

“国内很多连锁企业总部和加盟店的合同,只有简单的几页纸,这怎么行?”麦当劳中国区原高级副总裁、香港鼎辉顾问公司总裁赖林胜告诉笔者,连锁企业总部和加盟店在合作过程中会遇到很多问题,如果没有合同的事先约定,双方合作就很难了。他曾经代表麦当劳在国内签订过三百多份合同,合同越签越厚,就是为了防范类似事情的出现。

我们对麦当劳、肯德基、百丽和小肥羊等国内外优秀连锁品牌深入分析之后发现,连锁企业总部对加盟店的控制方法主要有:品牌使用权控制、产品控制、IT系统的控制、客源的控制,等等。很多成熟的连锁企业总部,把上述内容作为加盟的前提条件,并把这些内容清楚、明确地写在了加盟合作协议中,从而以法律的形式保障了自己对加盟店的控制。有时,总部对加盟店的控制是通过服务的形式来进行的。

可以发现,连锁企业总部对加盟店的控制手段越多,连锁企业总部对加盟店的掌控能力就越强;相反,连锁企业总部对加盟店的控制如果仅仅是依靠一张简单的合同,那么连锁企业总部对加盟店的掌控能力就越弱。不同类型连锁企业可以根据自己不同发展阶段来采取相应的那种模式来扩张企业。

 

 

事实上,整个连锁体系的扩张是连锁企业总部综合实力和控制能力的输出,取决于连锁企业总部的管理团队、资金、技术、管理和所处市场。连锁企业总部好比是整个连锁体系的“地基”,这个“地基”决定着整个连锁体系的规模、质量和未来。而连锁体系的直营连锁模式好比是连锁企业总部“自己复制自己的能力”,而特许加盟连锁模式实际上是连锁企业总部“自己和别人一起复制自己的能力”,只有同时拥有这两种能力的连锁企业,才是最优秀、最有前途的连锁体系。

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