注册 登录  
 加关注
   显示下一条  |  关闭
温馨提示!由于新浪微博认证机制调整,您的新浪微博帐号绑定已过期,请重新绑定!立即重新绑定新浪微博》  |  关闭

尹传高 连锁经营

信高企业管理咨询有限公司

 
 
 

日志

 
 
关于我

尹传高 博士,团队执行软件管理系统持有人 新连锁智库执行长,资深咨询顾问。 品牌专家。 北京大学社会经济与文化研究中心,北京师范大学经济管理学院等大学院校兼职教授。 《新连锁》,《战略地图》、《能力战略》、《企业战略路线图》《无限连锁》等经典书作者。 6年主持咨询过行业领导品牌近百多家,多家获得权威奖项。电话13817233959

网易考拉推荐

二手自行车如何卖出比新车更高的价钱?  

2011-11-11 07:42:25|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

  下载LOFTER 我的照片书  |

 

二手自行车如何卖出比新车更高的价钱?

 

关于终端培训,我早已是“不做大哥好多年”。

近日,若不是天津爱玛电动车热情邀请我进行终端培训,则我断然不会写下这篇文章的。

 

一个公认的大前提:除了二手房可能会保值甚至超出原来的价格出售之外,二手车恐怕是会快速贬值的。二手自行车亦然。所以如果想把一辆二手自行车卖出更高的价钱,则是需要机会、勇气和技巧的。

 

2010年7月,我出于减肥健身的需要而花240元购置了一辆全新的折叠自行车,放到我的轿车后厢,偶尔骑行上下班回家。当时是出于这样的考虑:我们鼎旌文化公司离我所在的小区只有1.5公里,但如果走路上下班又略有显远。并且由于白天经常开车出行的需要,所以我必须把轿车停到公司楼下停车场,原来没有自行车的时候,经常是公司和家里都要开车停车。有了折叠自行车之后,我就可以把轿车停到公司楼下停车场过夜,然后骑自行车回家,到家后把自行车直接搬回家里,偶尔晚上骑出去绕着小区骑上两三圈锻炼身体。第二天从家里骑到公司,考虑到写字楼不可能让自行车搬上去,我就干脆把自行车一折叠然后塞进轿车后厢。这样连自行车锁都省了。

这样下来倒是很舒服骑过几个来回。但是好景不长,北京的七八月份天气很热,再加上晚上有时候经常有应酬,导致还要开车回家。北京没有秋天。转眼到了十月份天气又凉了。所以算下来我的这个全新的折叠自行车总共的骑行距离不到50公里。还白白占用了我轿车后厢的空间和重量。于是我便干脆把它彻底搬回家里了。——我估计很多人的所谓减肥健身计划就是这样在现实处理中夭折的。

 

但是,北京房价如此之高,一辆闲置的自行车放到家里占用着面积终究也不是办法。再加上我的不足两岁的儿子在家里跑跑跳跳,我太太总担心这个自行车有一天会被孩子无意中冲撞倒下并刚好砸到孩子。于是这个本来用于健身减肥的自行车现在放在家里成了烫手山芋,太太催我要抓紧出手低价处理掉。但我自己亲手新买的车,低价处理总有点于心不忍。倒不是多少钱的问题,而是感觉愧对这辆自行车给我带来的善良初衷。

 

终于有一天机会来了。

10月的一天傍晚,我在小区楼下散步,看到一个三十岁左右的年轻人和一个五十岁左右的中年男子站在一个破旧的自行车旁。我一想我也有一辆自行车闲置着呢,于是在不远处旁听。中国人大多喜欢看热闹,所以他们也没有介意。

从他们的对话言语中,我得知:这个中年男子有一辆自行车给女儿骑,女儿上大学后,这个自行车闲置了,于是这个中年男子把自行车擦拭一新拍了照片发到网上,这个年轻人从网上看到自行车不错,于是专门约好时间地点过来看车,结果看到真车之后发现车况很差(客观说最多6成新),并不像网上的图片那样新。但天色已晚,而年轻人又有必须买车的刚性需求,所以两人开始讨价还价。并已经谈到了卖方要价230元,而买方坚持200元的境界。凭我多年研究终端零售消费者心理的专业感觉,我预感他们马上就要达到成交的边缘,并且成交价很可能在210元。于是我抓紧时机插进来了——再晚就没机会了。

中年人:你看这车挺好的,还有变速,还带锁,天也黑了,你抓紧给钱,230,骑上就可以走了。

年轻人:不行,我感觉你这车并没有网上的照片那样新,我再考虑一下。

中年人:怎么不新?(用手一摸钢梁),这不挺光的吗?赶紧给钱吧,我也抓紧回家吃饭呢。

年轻人:最多200,再多我不掏了。

中年人:得230,我已经从260给你让到这个价了。200肯定不行。

我:(一看这个车况这个年轻人居然能给到200,我马上有底了,我估计他是着急抓紧买车,所以对自行车行情不熟,就凭这个车况,如果让我买最多出120元,所以我估计我家的那个折叠车应该能卖给他。他既然能给这个车出200,那么我的车他理应出的更高,但他们正好端端谈着呢,我怎么插进去呢?这时候用到我多年来培训的终端零售询问技巧的时候到了,于是我说:)朋友,我看你想买车,你先买他的,稍后如果你还要一辆的话,我这里刚好有一辆,折叠的,比他这新。现在你们先谈。(其实这话是为了给那个中年人障眼,我断定这个年轻人不可能买两辆,但我又必须要抢这个中年人的生意,所以我必须这样来掩护他。于是年轻人果然中招)。

年轻人:你的车多少钱?

我:我买的时候400多呢,放车后厢一直没怎么骑,现在家里放着,如果你要给你280,保证是新的。(从消费者心理的角度来看,因为他一直说中年人的车很旧,但这么旧的车他居然也愿意出200,那么我就强调我的车很新,而很新的车就理应有更高的价钱,但却并没有高太多,所以我估计他会动心)

年轻人:(对着那个中年人说)那我先看看他的吧,看完我再决定买谁的?(果然在我意料之中)

我:(故作让步)我不着急,你们先谈吧,谈完之后再来看也不迟。

中年人:(冲着我开始抱怨)还怎么谈啊,你要是真有车也应该等我这边卖了之后你再说啊(我心想,如果等他买了你的,我这边就没戏了。他怎么可能今天买两辆呢?)

于是年轻人跟我走了。留下那个中年人悻悻地自己骑走了。其实凭我做终端消费者心理研究的经验,此刻这个中年人哪怕说“那好吧,我这个就200给你了”。这个年轻人也不会马上买的。因为他已经多了一个选择,无论是谁都会愿意在比较权衡之后才选择买哪个?所以,从终端拦截的角度来看,我的这个非常具有诱惑性的可选空间一经提出,这个中年人就已经注定失败了。

年轻人跟我来看了我的车,果然很新,我也解释了我买这辆车和这辆车闲置后要出手的原因,一切都合情合理。于是他出于购物讨价还价的本能,随口说了一句“能不能再便宜点啊?260。”

我:这个不行。280我已经赔了很多了。你一看就知道这车没骑几次。

于是他马上掏钱付了全款。(从他提出给那个中年人200买那个旧车的时候起,我就断定了他的消费风格是必须购买而又爽快付款型的。)

临走时,他突然发现我的车没有配备锁具。于是说:“你这车没锁啊。”

我:(泰然自若)是啊。我一直放在我的轿车后厢,也就是说这辆自行车从未做过的纯粹的交通工具单独出行过,从未单独锁在外面的自行车棚受过日晒雨淋。所以没锁。(——这时候,没锁居然成了有利于终端销售临门一脚促成时的绝杀卖点。)

年轻人:确实是这个道理。那好,我走了。谢谢啊。

一切搞定!

 

今天,写这篇文章,我绝没有任何赚了小钱沾沾自喜的意味。既然我敢很坦诚地把当时场景如实再现出来,就是想以此为案例,告诉广大终端导购员等从业者一个永恒的真理。——消费者购物时永远是信息不对称的。永远有人对行情非常了解,有人对行情不了解。所以如果当天买了我这辆自行车的这位兄弟今天凑巧也看到了这篇文章,你也别生气,就只当多花的40元给自己上了一堂终端培训课吧。这样想来还是很值得,毕竟你真要单独请我上课的话,可能要花上千倍的价钱。更何况,我的自行车确实是新的。

 

今天的互联网如此发达,从理论上来讲,任何公众消费型产品的性能参数和价格比较都是非常透明的。只要消费者有足够的耐心和技巧去网上进行广泛征集查询,都是可以完全做到“货比N家”的。但现实远远不是如此。

 

总有一部分消费者对某个商品不熟悉。所以才导致了北京中关村那些IT商贩的“移花接木式差异化营销”屡建奇功。——具体就是,如果某个消费者对某款产品的性能价格了然于心并决意购买,那么到了真实购买现场,你只需用移花接木的技巧把他引导到他不熟悉的产品品牌或型号上,则立马就把他打回了原形。这时候这些IT商贩就开始露出真实的狰狞面目,于是最终往往狠宰一笔。从某种程度上甚至可以说,中关村很多IT商贩的发家史就是这些挨宰顾客尸骨未寒的血泪史。

 

我突然又想到我们近期推行的“鼎旌主持贵宾卡”,常言道:术业有专攻。有很多客户(尤其是企业)在筹备一场商业活动或论坛的时候都或多或少存在一些不专业的地方。几乎涵盖了议程编写、流程把控、灯光音响协调、主持人脚本、颁奖顺序、剪彩或启动仪式安排、对话论坛概要等各类细节。往往是等活动结束后,面对已成事实的漏洞,很遗憾地摇摇头说,“我们第一次搞这类活动,没经验。”这时候其实说什么都晚了。其实,我们鼎旌文化公司以专业高度告诉大家,我们完全可以防患未然,未雨绸缪。

另一个角度,大部分客户对高端商业活动的整个会务资源都是不熟悉的。如灯光音响、摄影摄像、模特礼仪、投影速记、激光球、等各类会议活动设施,以及沙画艺术、活动场地、伟人特型、杂技绝活、文艺演出等演艺资源,要么是不能轻易找到,要么是好容易找到了由于只合作一次所以费用较高,很不经济。还很容易被宰。但我们鼎旌文化公司却可以轻易拥有这些资讯,并已有多年合作见证,知道哪家服务做的好,哪家做的更负责。这无疑直接降低了客户的甄选风险。

这一切,都可以通过我们的“鼎旌主持贵宾卡”来轻易解决,张会亭甚至口出狂言:只要您购买任何一种贵宾卡成为我们的会员,哪怕一年只合作一次,我们也能为您至少节省2-3万元。我们欢迎客户“抠细账”,只有仔细核算一下,才会发现“鼎旌主持贵宾卡”真的很超值!

 

行为至此,我突然想问大家,也想问自己,这种商业信息的不对称究竟是好呢还是不好呢?我已经无法回答。我“泪飞顿作倾盆雨”。分不清是对那些受害消费者的同情的泪,还是对那些成功销售人员祝贺的泪。

 

  评论这张
 
阅读(601)| 评论(0)
推荐 转载

历史上的今天

评论

<#--最新日志,群博日志--> <#--推荐日志--> <#--引用记录--> <#--博主推荐--> <#--随机阅读--> <#--首页推荐--> <#--历史上的今天--> <#--被推荐日志--> <#--上一篇,下一篇--> <#-- 热度 --> <#-- 网易新闻广告 --> <#--右边模块结构--> <#--评论模块结构--> <#--引用模块结构--> <#--博主发起的投票-->
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

页脚

网易公司版权所有 ©1997-2017