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尹传高 连锁经营

信高企业管理咨询有限公司

 
 
 

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关于我

尹传高 博士,团队执行软件管理系统持有人 新连锁智库执行长,资深咨询顾问。 品牌专家。 北京大学社会经济与文化研究中心,北京师范大学经济管理学院等大学院校兼职教授。 《新连锁》,《战略地图》、《能力战略》、《企业战略路线图》《无限连锁》等经典书作者。 6年主持咨询过行业领导品牌近百多家,多家获得权威奖项。电话13817233959

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2007年9月30日  

2007-09-30 10:57:54|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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分销渠道规划、管理及营销策略(尹传高课程)

——分销渠道管理的内容、步骤和方法

【课程背景】

渠道的变化是当今企业面临的困惑。传统的经销体系受到了多方面的威胁,以强调厂商利益共同的成功模式正受到来自超级终端的挑战,传统经销商也在寻找着自身的生存价值与出路。留给中间商的利润空间正受到挤压。如何抓住销售渠道的变化趋势,建立企业的渠道竞争力呢?

针对这种现象,在通过多家企业咨询经验的基础上,提练出了本课程,旨在从提升企业渠道开拓与管理能力,同时教给企业具体渠道规划和渠道策略制定的内容、步骤与方法。

【培训对象】

n         企业总经理、副总经理、市场总监、销售总监以及其它高层营销管理人员;

n         企业经销商高级管理人员;

n         企业区域销售经理、营销各部门经理、区域主管;

n         企业各级销售代表、业务人员。

【培训目标】

本课程的目标主要集中在以下方面:

n         让企业营销管理人员和经销商树立计划管理的意识,认识计划管理的重要性;

n         让企业营销管理人员了解渠道管理的基本内容与方法。

n         通过培训激发企业营销人员和经销商改善经营,提升销售量的动力;

n         让企业营销管理人员和经销商了解销售计划工作的基本过程;

【讲授章节及要点】

第一章:认识分销渠道的重要性

——分销渠道功能及其重要性

——分销渠道成员及其功能

——分销渠道基本模式

——分销渠道发展趋势

【案例分析】:中国家电业基本分销模式

【专题讨论】:为什么中间商总站在厂家与消费者之间

第二章:分销渠道的设计与选择

——分销渠道选择的标准

——分销商核心能力的构建

——分销渠道设计面临的七大矛盾

【案例分析】:华帝股份面临的渠道变革

             广州电星面临的渠道挑战

             世界主要国家汽车销售渠道分析

【专题讨论】:自建渠道与利用中间商的利弊

             家电渠道、路在何方

 

第三章:分销渠道的管理

——渠道冲突

——价格保护

——渠道评估

——渠道激励

——渠道支持

【案例分析】:华帝股份五星级管理方案

             华为渠道管理策略

             朗能电器广州渠道的冲突

 【专题讨论】:厂商与经销商在经营目标上的冲突及其对渠道的影响

 

第四章:渠道策略的分析与选择

——营销策略的价值

——渠道中产品策略分析与选择

——渠道中价格策略分析与选择

——渠道中促销策略分析与选择

【案例分析】:新天国际酒业的价格政策

【专题讨论】:长虹及格兰式的价格战对行业竞争格局的影响

             规模与利润对企业的重要性

 

第五章:分支机构或分销商内部管理

——经销商的组织结构与管理

——分支机构管理模式及其利弊(分公司、平台、利益共同体等)

——分销渠道中的现金管理

【案例分析】:TCL分公司管理模式

             夏新电子分公司管理模式

新天国际办事处管理模式评析

【专题讨论】:厂商利益共同体的利弊(以TCL通信、华帝、朗能等为例)

销售分支机构应是利润中心还是费用中心

 

第六章:分销渠道计划的制定

——区域市场的销售预测

——销售计划的内容

——销售计划制定的步骤

——销售目标体系

——销售目标的确定方法

【案例分析】:深圳方正年度营销计划

【专题讨论】:预测不准,为什么还要预测

 

第七章:渠道中的库存及进货计划问题

——认识库存管理的重要性

——库存绩效的衡量

——最佳订货数量的确定

——库存控制策略

——进货计划的制定

【案例分析】:东鹏陶瓷面临的库存问题

【专题讨论】:速度为什么可以冲击规模

 

第八章:营销资源的配置

——营销预算

——营销组织框架及人员的配置

【案例分析】:宝钢全面预算管理

 

 

 

 

 

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